Nuestros secretos: 10 claves para internacionalizar una marca

Una de las primeras decisiones que tomamos en Muroexe fue internacionalizar la marca desde el minuto cero y tratar de abordar, en la medida de nuestras, por entonces, modestas posibilidades, mercados internacionales.

Aunque el camino de comunicar y vender en países donde no estás físicamente presente no es evidente ni fácil, gracias al ecommerce y a las redes se abre un mundo nuevo que te permite arrancar campañas y primeras ventas a nivel internacional. Hoy, nuestra venta internacional supone un 30% de las ventas.

Aquí nuestras directrices:

1. Estudio del país objetivo. Obviamente nos miramos los datos y métricas que nos interesan, como población, porcentaje de penetración, de ecommerce, marcas o empresas similares que actúan ya allí, etc. Adicionalmente, ponemos en marcha algunas campañas digitales de prueba para ver qué costes / primeras reacciones nos puede dar el país en cuestión. Si supera nuestros mínimos pasamos a los siguientes puntos.

2. Seleccionamos el producto. Aunque todos nuestros productos están disponibles en todas las zonas, prestamos especial atención a estar bien surtidos y con stock suficiente de productos que más encajen con una zona a la hora de lanzar en ella. Por ejemplo, si estamos centrados en países del Norte de Europa tratamos de hacer acciones centrados en productos de invierno e impermeables, que son los que más se consumen allí.

3. Estudiamos las operaciones - logística. En nuestro sector es imprescindible tener la logística bien estudiada, y no solo por precio de envío y calidad de las entregas, si no también por la logística inversa (cambios y devoluciones asociados a la compra de calzado). Buscamos partners locales que garanticen entregas sanas, añadimos opciones de entrega exprés y, llegado el caso y cuando el volumen de ventas acompaña, nos planteamos trabajar con almacenes locales.

4. Adaptamos la web. No solo la traducimos, también nos adaptamos al lenguaje y sensibilidad locales y acondicionamos los mensajes para ello.

5. Traducimos la experiencia, el servicio post venta y la fidelización. No basta con hablar como ellos sino de comenzar a ofrecer una experiencia Muroexe en el idioma local. Atención al Cliente, proceso de cambios y devoluciones, comunicación con la mensajería local, newsletters, comunicaciones en redes... todo pasa por ofrecerle al cliente la sensación de que estamos y somos también de allí.

6. "Personas-foco". Son las personas nativas orientadas a los países donde estamos actuando y se encargan de montar y ejecutar la estrategia en cada zona: se ocupan de las traducciones, responder en redes, hablar con medios e influencers locales. Conversan con los clientes, les resuelven las dudas y se preocupan por conocer sus experiencias de cara a mejorar la presencia Muroexe en la zona.

7. Estrategia "glocal". Piensa globalmente y actúa localmente. No intentamos abordar los países enteros de una: nos fijamos en las ciudades principales y sus áreas de influencia. Es como encender "pequeños fuegos" que poco a poco vayan prendiendo e incendiando la zona... Geolocalizamos las campañas de comunicación y marketing digital de forma progresiva por zonas.

8. Lograr prescripción en la zona. Saben que existimos pero... ¿luego? No nos olvidemos de que la prescripción es un elemento importantísimo en las estrategias de marketing orientadas a venta. Por eso tratamos de lograr un mínimo de items prescritores en la zona donde empezamos a trabajar: influencers que nos llevan, fotos contextualizadas en su ciudad, medios de la zona que hablan de nosotros, empresas que nos visten... Así ya no seremos completos desconocidos para ellos :)

9. Estrategia "bienvenida". Una vez que tenemos todo en marcha y un primer lote de componentes prescriptivos en la zona, diseñamos campañas con contenidos muy locales, hechos específicamente para gente de la zona. Ponemos fácil estrenar con un pequeño descuento, y comenzamos a ganar los primeros clientes. A partir de aquí, cada nuevo cliente recibirá la misma experiencia Muroexe que cualquier cliente de cualquier país en el que ya estemos más consolidados.

10. P.A.C.I.E.N.C.I.A. Estas siglas son importantes. Las ventas no son inmediatas, las campañas digitales no son la gallina de los huevos de oro, todo cuesta y hay que trabajar duro y tomarlo con paciencia. Empezar a ver que nuevos mercados despiertan en interés, métricas, tráfico, ventas... lleva tiempo, trabajo, esfuerzo. Hay que trazar una buena estrategia y darle tiempo para que cocine buenos resultados.